IT 전략(Strategy)을 이야기하다.

오늘은 말도 많고, 탈도 많은 전략(Strategy)를 이야기 해 볼까 한다. 

사실 언제부터인가, 저명한 마이클 포터 교수부터 수 많은 사람들이 제 각각 전략을 해석하고, 다양한 이론들을 내 놓고 있다.

서점에 가봐도 "전략"이란 단어를 포함한 책이 넘쳐 나고 있으며,

우리가 먹고 사는 필드인 IT 업계에서도 "제품 전략" "서비스 전략" "마케팅 전략" 등등 수 많은 전략이 난무한다.

그러나 문제는 이 전략이라는 것이 정말 뜬 구름 같아서, 한 두 문장으로 정의하기가 쉽지 않다는 것이다.

아니, 엄밀히 말하면 상황마다, 업계에 따라 다르게 해석되어야 하기 때문에 더욱 보편적 명제로 정의하기 어려울 것이다.

먼저 위키백과의 "전략"에 대한 정의를 보면 다음과 같다. 

전략(戰略, 영어: strategy)은 본래 군사에서 쓰이는 낱말로, 특정한 목표를 수행하기 위한 행동 계획을 가리킨다. 군사 전략은 교전의 수행에 관련한 전술(military tactics)과는 구별한다. 전략은 각기 다른 교전을 어떻게 연결시킬지에와 관련되어 있다. 전략은 전통적인 분야인 군사와 그랜드 전략(grand strategy, 옛 소련의 세계 제패 전략)을 넘어서서 사업, 경제, 게임 이론 등의 분야로까지 확장되고 있다.

전략이 군사 용어에서 시작되었다는 점, ( 그래서인지 최근에는 손자병법과 전략을 연계해 해석하고 접근하는 시도가 점점 많아지고 있다. 책도 몇 권 있으나, 사실... 추천해주고 싶은 책은 없다. )

"전략"은 큰 그림을... 그리고 그 하부에 "전술(Tactics)"들이 있으며, 전술들의 합이 전략이라는 점.

이 정도가 일반인들이 흔하게 접한 정보라고 생각을 한다. 

전략에 대한 정의에 접근하기 전에 잠깐 그 유명한 삼국지의 "천하삼분지계"를 잠시 살펴보자.

제갈량이 삼고초려 당시 유비에게 진언한 것으로 알려진 계책이다.

우선 제1단계로 북방의 조조가 강대하기 때문에 먼저 유표의 영지인 형주를 먼저 접수하여 세력을 안정화시키고, 동오의 손권과 협력하여 조조의 공세를 막은 후, 서촉으로 불리던 익주 지역을 장악하여 유비의 세력권을 완성시켜 천하를 셋으로 나눈다. 다음, 제2단계로 열심히 세력을 키우다가 북방에 중대한 정세변화가 발생하면 유비가 익주에서 장안으로, 다른 장수(역사적으로 보면 관우)가 완성을 넘어 낙양으로, 손권은 동쪽에서 가세하는 형태로 조조를 도모한 후에 '동서한(東西漢)'의 구도로 만든다. 그리고 계속되는 싸움으로 손권이 지쳤을 때 손권까지 도모하여 천하를 통일하는 방법이다.

하지만 유비가 당시 유표의 영지였던 형주를 접수하는 계책을 끝내 거부했기 때문에 실제 계획은 약간 수정이 되었다. 어쨌든 손권과 협력하여 조조를 격파하고 형주를 점령한 이후 유비가 보여준 행보는 어디까지나 제갈량의 천하삼분지계와 밀접한 관계가 있다. 그리고 실제 익주를 점령하고 조조를 격파하여 한중을 점령하는 등, 제1단계인 천하를 셋으로 나누는 것까지는 성공하였다.

천하삼분지계를 간단히 풀어서 이야기 해보면,

 " 처음부터 전쟁을 승리로 이끌자고 덤벼서는 방법이 없으니, 일단 여건이 허락하는 곳에서 세를 키워 3파전을 만들어, 누구도 절대 강자가 될 수 없게 한 다음, 훗날을 도모한다 " 정도가 되겠다.

 

나는 개인적으로 지금까지 접한 전략들 중에 천하삼분지계를 최고로 생각한다. 만약 제갈공명이 처음부터 무조건 1인자가 되겠다는 전략을 취했다면 어찌 되었을까? 아니 그 이전에 가장 약한 세력을 가진 유비가 가능하기나 했을까? 후발 주자로서 가장 "완벽한 전략"이 아니었을까?

우리는 종종 업계 2위 업체와 3위 업체가 합병하여 업계 1위가 되는 소식을 듣는다. 업계 3위 입장에서는 2위와 합병을 하지 않고는 1위에 올라서기 쉽지 않기 때문일 것이다. 인터넷을 잠깐만 찾아봐도 아래와 같은 뉴스를 쉽게 접할 수 있다.

39조원짜리 세계 최대 광고기업 탄생…2-3위 합병

글로벌 광고 시장에서 2위 기업인 미국 옴니콤과 3위인 프랑스 퍼블리시스가 합병하기로 하면서, 세계 최대 광고 기업이 탄생했다.

두 기업은 28일(현지시각) 기술 개발로 빠르게 변하는 광고 시장에 대응하기 위해 이렇게 합의했다고 밝혔다. 자산 규모는 351억달러(38조9700억원)에 이를 것으로 보인다. 업계 1위였던 영국 WPP 등 경쟁사들도 비슷한 인수합병(M&A)을 시도할 것으로 예상된다고 로이터 통신은 전했다.
- 조선일보 2013.7.29

바짝 긴장한 1위 스테이플스…2-3위 업체 합병에 '떨지 마'

미국에서 2, 3위 규모를 자랑하는 오피스디포와 오피스맥스가 주식교환 방식으로 합병을 추진하고 있는데요. 우리한테는 다소 익숙하지 않은 업체이죠? 우리나라의 알파나 모닝글로리와 비슷한 곳인데요. 미국의 사무용품 시장은 2천억 달러, 거의 2조 원을 넘어서는 규모에 달하는데요. 이 가운데, 스테이플스의 시장점유율이 35%로 1위를 기록하고 있습니다. 2, 3위 업체가 합병한다는 소식에 1위 업체인 스테이플스는 바짝 긴장하고 있는데요. 시장 경쟁이 줄어들 순 있겠지만 1위의 자리를 뺏길 수 있기 때문입니다.
- SBS 2013.2.22

또 하나 예를 들고 싶은 사례는 '아이패드' 에서 찾아볼 수 있다. 아이패드가 처음 출시 되고 얼마 지나지 않아 "아이패드가 너무 크다" 와 "경쟁사들이 더 작은 사이즈의 패드를 준비중이다" 라는 이야기가 적지 않게 흘러 나왔다. 지금은 아이패드 미니가 나왔지만 초반 스티브 잡스는 아이패드의 원래 사이즈를 고집했다. 시장에선 왜 다른 사이즈를 내 놓지 않냐고 아우성을 쳤지만 스티브 잡스는 특유의 고집으로 버텼다.

시간이 흐르며 많은 우여곡절과 이야기들이 있었지만, 결론만 놓고 보면

잡스는 아이패드의 사이즈를 고집하여 결국 아이폰을 위한 App과 패드를 위한 App의 생태계를 분리해 내는데 성공했다.

아마 잡스가 시장의 아우성에 무릎 꿇고 초반에 작은 사이즈의 패드를 출시했다면 App 개발사들은 아이폰과 아이패드에서 동시에 실행될 수 있는 앱들만을 개발했을 것이고 패드를 위한 전용 App 들은 정착하지 못했을 것이다.

결국 스티브 잡스는 사람들에게 "아이폰을 위한 앱"과 "아이패드를 위한 앱" 이라는 인식을 심어주는데 성공했다.

자신이 원하는대로 프레임(Frame)을 씌우는데 성공한 것이다.

혹시 지금까지의 내용으로 내가 이야기하려는 "전략"을 눈치 챈 사람이 있다면 정말 눈치가 빠른 사람일 것이다.

누구나 저마다의 해석과 이론을 내어 놓듯이 내가 생각하는 전략의 정의는 이렇다. 

" 전략은 프레임(Frame)과 선수들(Player)들을 세팅하는 것이다 " 

제갈공명은 천하를 삼분하다는 프레임을 만들었고 조조, 손권, 유비라는 Player들이 그 프레임에서 뛰어 놀게 하겠다는 전략을 세웠다.

스티브 잡스는 아이튠즈라는 생태계를 성공적으로 만드는데 그치지 않고 아이폰과 아이패드라는 각각의 App 생태계(Frame)를 만들고 사용자, 개발자라는 Player 들을 훌륭하게 그 프레임에서 뛰어 놀게 하였다.

이해는 되지만, 아직 너무 뜬구름 같다면 다음의 실제 사례를 한번 살펴보기 바란다.

상황 : 모 글로벌 소형가전 업체는 제품 정보를 제공하는 사이트와 온라인 샵의 DB가 통합되지 않은채 몇 년간 국내 소비자 시장에서 사업을 진행하다 이번 기회에 CRM 기능이 가능하도록 몇개의 웹사이트를 통합 및 리뉴얼하기로 결정하였다. 그러나 Enterprise급 솔루션 업체를 찾지 않고, 기존의 Micro-stie 작업을 같이 해 본 "웹 에이전시"에게 RFP(Request for Proposal) 를 보내고 제안을 받기로 결정하였다.

총 4개의 업체가 제안에 참여하게 되었는데 그 업체들은 다음과 같았다.

A) 국내 Top 3  안에 들어가는 초대형 웹 에이전시

B) 기존 사이트를 구축하고 1년이 넘게 서비스운영 및 유지보수를 맡아 오더 중급 에이전시

C) 대기업 프로젝트를 주로 진행했던 업력 8년의 중급 에이전시

D) 그리고 대형 에이전시에서 분리되어 나온 업력 2년 미만의 작은 에이전시

그리고 당연히 D 업체에서 내게 연락이 왔다. 제안 참여가 가능하겠냐고 ...

내가 예상한 각 업체의 접근 방식은 이랬다.

A) 직원 100여명이 넘는 큰 기업이니 분명 기획부터 개발까지 자신들이 직접 하겠다고 할 가능성이 높았다.

B) 어찌보면 이 업체가 가장 유리했다. 그러나 지금까지의 결과물을 볼 때 CRM 기능에 대한 노하우는 없어 보였다.

C) 디자인이 강한 업체였으므로 분명 솔루션 업체를 서칭하여 컨소시엄 형태로 들어올 터였다.

D) ...... 여긴 답이 없었다.....

나는 고민에 빠졌다. 아무리 봐도 승산이 없는 게임이었다. 

고민에 고민을 더 하고 다른 세 군데 업체의 이후 방향을 가늠해 보던 나는 단 하나의 전략을 세웠다.

고객사에게 "인셉션"을 하기로 한 것이다. (맞다. 영화 인셉션의 그 인셉션이다. 내가 세운 프레임과 플레이어들을 세팅하기로 한 것이다.

 " 수십만명이 가입되어 운영되고 있는 몇 개 사이트의 DB를 통합하고 고객의 DB를 분석하여 맞춤형 CRM을 하는 것은 일반 웹 에이전시보다는 좀 더 스페셜한 경력과 능력을 가진 업체가 필요하다. 즉, 웹 에이전시가 솔루션 업체와 컨소시엄으로 들어온다고 해결될 일이 아니라, BPR/ISP를 할 수 있을 정도의 웹 컨설팅 인력이 주축이 되고 그 전략/컨설팅/기획력 위에 웹 에이전시의 디자인 능력이 필요한 것이다 "

120장 분량의 제안서는 시종일관 그런 논점을 유지하며 작성되었고,

하늘이 도왔는지 나의 PT 순서는 마지막이었다.

PT가 끝났을 때 그 자리에 참여했던 10여명의 고객사 각 부서 담당자들 머리 속엔

 앞의 세 업체는 모두 웹 에이전시가 솔루션을 가져온 형태가 된 반면,

 우리는 준비된 전략 컨설팅 업체로서 CRM 도입을 위한 컨설팅이 우선시되어야 한다고 느끼게 되었다.

( 내가 이 프로젝트를 수주하게 되었으니, 그렇게 믿어도 되지 않을까? )

[ 에이전시 + 솔루션 ] 프레임이 아닌

[ 웹 전략 컨설팅 + 웹 에이전시 ] 라는 프레임이 성공적으로 세팅되었고,

그 프레임 위에 D) 업체와 협력사(CRM 개발사) 가 마음껏 뛰어 노는 ...... 전략이 완성된 것이다.

프레임과 플레이어를 세팅하는 것이 모든 전략의 전부는 아닐 것이다.

사업의 특징과 상황에 따라 수 많은 다른 방식들이 있을 수는 있으나,

기본적으로 전략을 이런 관점에서 바라본다면 "전략" 이라는 것이 그렇게 뜬 구름만 같은 이야기는 아닐 것이다. 

무언가 전략을 세워야 하는 상황인데 막연하다면 ....

 상황을 통해 세팅해야 할 프레임을 유추해 보고, 누가 그 프레임에 player로 들어가야 하는지 고민해 보길 바란다.

이 프로젝트로 인해 너무 바빠서 두 달 정도 글을 올리지 못한 점을 먼저 사과 드립니다. ㅠㅠ

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