Understanding of Business - 사업의 본질 파악

기저(Basis) 구간에서 살펴본 "경영학(바로가기)"은 기획자나 컨설턴트가 기본적으로 가져야할 준비 차원이었다면 두번째 Phase 인 "분석"에서 다루는 "비즈니스 이해하기"는 좀 더 현실적인 접근이 필요하다. 수면 밑에 있는 이해의 차원이 아닌, 이후의 구간들을 성과를 결정짓는 깊이있는 insight 가 필요한 시점이다.  

기획자의 업무는 매번 각기 다른 사업들을 마주하게 된다. 실제로 나의 지난 2~3년만 돌아보더라도 모바일 브랜드, 중공업, 신용평가사, 가전제품 등 다양한 프로젝트를 수행했다. 저가의 소비재부터 핵발전소 건설까지… 기획자들은 대체 어떻게 매번 이렇게 다양하고 넓은 사업 범위의 프로젝트들을 수행할 수 있을까? 아니, 어떻게 접근을 해야 하는 것일까?

내가 몇해 전 모 신용평가회사의 웹사이트를 리뉴얼하는 프로젝트를 수행하려 했을 때의 일이다. 첫 미팅을 앞두고 기존 웹사이트와 경쟁사 사이트 등을 분석하다 문득 "이 고객사는 무엇에 가장 예민할까"라는 생각을 깊이 하게 되었다. 신용평가라는 사업의 특성상 대외적인 "신뢰"나 "자신감" 등도 중요할 것이다. 기업의 신용이라는 것은 매일매일 급변하기 때문에 "신속성"과 같이 시간에도 민감할 것이다. 사업을 확장하려는 내부의 Needs가 있다면 마케팅적 요소도 중요하게 생각할 것이다. 이런 생각들이 꼬리에 꼬리를 물다가 내 생각의 종착지는 "숫자" 였다. 고개사의 웹사이트를 가득 매우고 있는 수치들. 나는 "분명 이 고객사는 일정이나 비용, 한 페이지에서 보여지는 컨텐츠의 수 등 숫자에 민감할 것이다" 라고 결론을 내렸고... 최종적으로 나의 생각은 어느정도 적중했다.

내가 하고자 하는 이야기의 핵심은 그 사업과 그 사업을 진행하는 주체의 본질을 파악해야 한다는 것이다. 물론  수천 수만가지가 넘는 그 사업 모두를 깊이 들여다보거나 이해할 순 없다. 모든 것을 알 순 없지만, 중요한 세 가지는 다음과 같다. 
 
1. 고객사의 비즈니스와 수행 프로젝트의 핵심을 파악하라.
 가령 전국적인 상품권을 발행하고 유통하는 업체가 “온라인 커뮤니티”를 새로 구축한다고 해 보자. 커뮤니티와 소셜기능들을 통해 ‘후기’ ‘추천’ ‘인맥’ ‘광고’ 등 다양한 서비스가 제공되겠지만, 결국 그 커뮤니티를 통해 그 업체가 얻고자 하는 것의 본질은 더 우량한, 더 많은 상품권 거래처의 확보일 확률이 높다. 사용처가 적은 상품권은 의미가 없기 때문이다. 이와 같이 그 사업과 프로젝트의 핵심을 파악한 상태에서 진행하는 기획에는 "어떻게하면 고객사의 사업을 더욱 번성할 수 있도록 도울 수 있는가"라는 기저가 깔리게 될 것이다. 이런 본질을 파악하고 기획에 접근하는 것과 단순히 “좋은 서비스” “좋은 커뮤니티”를 만들어보겠다고 여기 저기서 비슷한 서비스들을 끌어 모으는 것의 차이는 분명히 생길 것이다.

2. 고객사의 주요 고객이 누구인지 파악하라.
 많은 초보 기획자들이 잘못 이해하고 놓치는 부분이다. 모 중공업 관련 프로젝트를 수행할 때의 일이다. 웹에 있는 사업분야소개 컨텐츠를 재구성함에 있어 누군가가 “스토링 텔링” 기법을 사용하자는 의견이 나왔었다. 이 기획자가 놓친 부분은 두 가지이다. 첫번째는 ‘우리는 핵발전소 건설을 이렇게 합니다.’ 라는 컨텐츠를 누가 읽을 것이냐는 문제이고 두번째로 ‘스토리 텔링’에 대한 잘못된 이해였다. 컨텐츠 자체가 너무도 일반인과는 거리가 먼 컨텐츠이므로 컨텐츠는 협력업체나 관계자 위주로 구성되는 것이 좋을 것이고, 일반인들에게 브랜딩 차원에서 제공되는 컨텐츠는 별도의 메뉴(가령 사이버투어 등)를 통해 제공하는 것이 좋을 것이다. 두번째 스토리 텔링 기법에 대해서는 별도의 Phase에서 상세히 다시 설명하겠지만, 여기서는 “~~는 ~~~이랍니다” 투의 동화책 말투가 “스토리 텔링” 기법이 아니라고만 말해두겠다. 이처럼 고객사의 고객이 누구인지를 파악하는 것은 보이지 않되 프로젝트 전체의 “논조”를 설정하는 중요한 작업이다.

3. 고객사가 무엇에 민감하게 반응하지는 확인하라.
 우리가 흔히 말하는 직업병이라는 것이 있다. 한 직종에서 비슷한 업무를 오래하다보면 사람은 변할 수 밖에 없다. 회사 또한 마찬가지인듯 싶다. 금융권, 제조업, 서비스업 등 분야에 따른 회사의 문화가 있게 마련이고, 그 문화는 종종 사람들을 특정한 것에 “민감”하게 만든다. 신용평가회사는 ‘숫자’, 패션 업체는 ‘디자인’ 과 같이 우선 가치를 두고 민감하게 반응하는 부분을 파악해야 한다.

이와 같은 부분들을 놓치지 않고 고려하며 그 기조를 유지하면서 프로젝트를 수행한다면 분명 고객사의 깊은 호응을 이끌어 낼 수 있을 것이다. 

IT Philosopher Justin from Philosophiren